5/03/2017

Seis consejos para mejorar tu acercamiento en ventas

Cualquier ejecutivo de ventas te puede decir que cerrar una venta no es una tarea fácil. Un enfoque cauteloso o reservado no impresionará a un potencial comprador, mientras que uno agresivo resultará invasivo. Ambos casos pueden hacer que el comprador se aleje y no se pueda realizar la venta. La clave es lograr el equilibrio para que el comprador se mantenga interesado mientras desarrolla una relación de confianza con él.
Les compartimos seis consejos para captar la atención del comprador, establecer empatía y cerrar la venta.

1.    Realizá una investigación antes del acercamiento: Si pretendés realizar una venta, tenés que investigar. Descubrí lo que más podás acerca de las necesidades y las expectativas del comprador para que sepás exactamente cuáles son los desafíos que estarás enfrentando, cómo lo podés ayudar y qué objeciones pudiera llegar a tener. Armándote con conocimientos de antemano, podrás contestar todas las preguntas, aliviar cualquier preocupación y en última instancia, proporcionar soluciones atractivas de negocios adaptándolos a las necesidades individuales.
Camila Medal Salaverry - Camila Medal Salaverry -


2.    Desarrollá empatía: Establecer confianza con los compradores potenciales es uno de los elementos más importantes para concretar la venta. Asegurate de escuchar cuidadosamente para determinar cómo pueden ayudar de mejor manera a cada individuo. Una vez que determinaste las necesidades del negocio, asegurate en enfatizar los desafíos y demostrales que podés ayudarles a superarlos. Establecé un terreno común y dejá claro que has enfrentado problemas similares en el pasado. A partir de aquí, proporcioná las mejores soluciones disponibles.

3.    Realizá preguntas elementales: Un comprador potencial no siempre conoce los detalles exactos del problema por el que están pasando o qué soluciones pueden estar disponibles para estos. Es tu trabajo; como ejecutivo de ventas determinar las mejores opciones posibles para ellos. Asegurate de hacer muchas preguntas para que ambos desarrollen empatía y aclarar las necesidades y expectativas. Realizá preguntas elementales para tener comprensión general de sus desafíos, preguntas elaboradas para determinar sus necesidades específicas y preguntas evaluativas para asegurar que haya entendido adecuadamente la información que le has suministrado. Esto sirve para certificar que hayás entendido bien lo que el comprador te informó.

4.    Presentá tu caso: Ahora que has recolectado la información apropiada de tu comprador potencial, estás listo para presentar tu caso. No importa lo que sea que estés vendiendo, tendrás que apelar a los motivos del comprador. Comenzá recordándoles las necesidades del negocio y obtené la confirmación de lo que le falta. Con esto, explicá que su producto o solución llenará sus expectativas. Finalmente, el detalle más crítico es crear una imagen mental para que el comprador pueda ver si toma tu solución. Esto permite al comprador visualizar los beneficios de la venta y es un paso clave en el proceso de cierre. 5.    Superá las objeciones: Tu éxito dependerá de tu preparación y la comprensión de las necesidades del comprador. Poné atención a sus objeciones y tratá de tener idea de sus estados emocionales con relación a la venta. Si ellos están entusiasmados, es el momento de cerrar. Si tienen muchas objeciones, necesitarás realizar más preguntas y presentar nuevamente tu caso.
6.    Asegurate un compromiso: Una vez que hayás contestado exitosamente todas las preguntas del comprador, que hayás creado para él una imagen de cómo se vería su vida al contar con tu solución y hayás evacuado cualquier objeción, estás listo para el cierre. Ganá un compromiso verbal y escrito del comprador y explicá cualquier acción futura o el seguimiento.
“La emoción de ganar debe ser mayor que el miedo a fracasar”
Robert Kiyosaki
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